实体店销售从翻倍增长到基本停滞 如何挖掘新价_ManBetX网址|官方入口
实体店销售从翻倍增长到基本停滞 如何挖掘新价

  核心提示:在医疗器械购买方面,往往70%的客户不是用户,既服务好掏钱的客户,又服务好使用产品的用户,实体店比电商更有优势。消费者可先在网上查看商品和价格,再到最近的实体店进行体验。

  在医药零售行业,医疗器械无疑是最先受到网络经济冲击的一个细分品类,这让康复之家成为实体店中受冲击最早的企业之一。而今,它以“两年内在全国新开900家实体店,实现千城千店”的新计划来表明自己对实体店复兴的信心。

  从2004年到2013年,康复之家实体店的年销售额分别是100万、500万、1000万、2008万、3650万、5750万、9500万、1.44亿、1.88亿、2.37亿,2014年基本与2013年持平。十年间,陆续有医疗器械专卖店关店倒闭,转手易主,康复之家也关闭了部分经营不善的门店,并在2013年彻底放弃了尝试5年、最终证明此路不通的药店店中店模式。

  从翻倍增长到基本停滞,柏煜开始将希望放在电子商务上,而电子商务也不负所望,在天猫医药馆、京东商城、1号店的德开大药房及其官网这些被称之为“天网”的渠道,短短一年内销量过亿。面对两种不同渠道带来的业绩反差,站在分岔路口的创始人柏煜反复思量:“带着实体店背景去做电商,还不如重新开始来得轻松。我这一百家店,我这十年经验,在这个时代,到底是资产,还是累赘?”

  和其他弄潮儿一样,康复之家的“天网”做得也有声有色,但作为一个有传统实体店运营经验的零售商,柏煜对网上销售医疗器械体会比较深的是:电商有其本身的局限,狗万体育官网顾客下单付款虽然是销售的完结,但针对顾客服务的较量可以说才刚刚正式开始,大部分电商却止步于此。

  首先,任何退货对器械零售商来讲都是噩梦。尤其是大件商品,一次退货的损耗就是10次订单的利润,这还仅为物流成本的计算,其中的客服人力、运输过程中的潜在损耗风险、顾客体验等隐性负面影响还没量化计算在内。

  其次,天猫、京东等平台虽然带来很多流量,但流量并不能真正沉淀到商家那里。ManBetX网址在平台上有过购买经验的人都知道,ManBetX网址,大家看重的是商品的价格、地域和服务评价,对购买的商家品牌一般不会太看重,顾客与商家仅建立起一种弱关系。也就是说,顾客更认可的是天猫这个平台的品牌,天猫虽然为商家带来流量,但流量并不能转化为持久的顾客忠诚度,从而创造下一次的销售。

  柏煜认为,2015年,有互联网思维的团队已经成为标配,医药电商已经进入“拼爹时代”,七乐康、康爱多、健一网、好药师等资金和资源背景都很雄厚的企业自然得天独厚,以前靠团队打天下的时代已经一去不复返,电商的竞争将更加激化。

  2014年的020让康复之家的实体店有了“行到水穷处,坐看云起时”的转折,在全国上千个县级以上城市布点实体店,直营店拓展和加盟店发展齐头并进,实现商品销售平台、顾客和供应商服务平台、顾客体验平台和租赁中心这四大功能,巩固线下顾客,同时补齐电商售卖医疗器械的短板,更好地服务网上顾客,造就绝对的行业竞争优势。

  和1.0时代一样,实体店最基本的功能就是商品销售平台。但在2.0、3.0时代,实体店的商品选择要和电商以及移动平台上的对手有所区隔。康复之家实体店的商品按照功能和性质主要分为三类:首先是护理床、制氧机等大件商品,物流配送很困难、客单价高、购买频次低、需要体验而非上网查查就能OK的商品属性,这是未来公司商品竞争力的核心;其次是竞争性商品,主要是动销快、需求普遍、物流比较方便的商品,如血糖仪血压计等,这部分商品也是消费者会在网上购买的产品,这部分产品要强化体验和服务,选出300个sku线上线下同价,留住客户;再次,便利快捷型商品,大部分康复之家店铺都靠近医院,销售一些腰托、护具、陪护床等有硬性需求的产品,价格比医院便宜很多,也可以租赁,用刚性需求和绝对价格优势引来客流。其余9700个suk在线上销售,令其成为国内医疗器械品类最全的零售商。

  3.0时代,物流将会是竞争关键,这正是康复之家“千城千店”的题中之意。千城千店的“地网”可以实现的是全国所有县级城市的快速送货上门、免费安装、免费教育和维修。据柏煜介绍,一般电商送货,和顾客接触的是快递员,而康复之家派驻每个城市的器械专员,熟悉老年护理学和心理学,具有各种器械的维修养护经验,有能力为顾客提供任何一家电商都无法提供的附加值。这从根本上降低了退货率、增加了顾客满足度,可以带来真正的顾客忠诚度。即使发生退货换货,到当地最近的分仓也比到电商的配送中心再返回厂家带来的物流成本要少得多。

  十年的医疗器械专业销售经验,公司积累的是充足的供应商来源和信任,康复之家现在是飞利浦医疗器械的全国总代理,也是欧姆龙北京地区所有售后维修的总承包商。利用全国的布点和维修专业经验,康复之家能为品牌提供全国服务维修网络,这是其独特优势。

  在医疗器械购买方面,往往70%的客户不是用户,既服务好掏钱的客户,又服务好使用产品的用户,实体店比电商更有优势。消费者可先在网上查看商品和价格,再到最近的实体店进行体验。此外,零售2.0,3.0时代,用户评论可能比广告更能影响其它消费者的购买决策,影响之后的客流。尤其是对于新产品的推广,线下体验+线上评论更能带动销售增长。

  中国有7‰的瘫痪患者,很多老人都希望在家中度过自己生命的最后时期,对于这些老人来说,护理床、呼吸机、轮椅等必要设备的购买不但给自己和家人带来沉重的心理和财政负担,而且也不是资源最合理的使用方式。在欧美日本等国家,在家养老或临终期老年的必要医疗设备都采用租赁方式,90%的租赁费用由国家保险报销。康复之家在北京筹建的首个医疗器械消毒中心将在今年投入使用,按照日本国家标准建造和运营。

  风来了,猪也能飞上天。柏煜相信飞猪理论,也许零售3.0时代正是实体店的那阵风。

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